編前：2021年，汽車流通行業(yè)既要直面芯片短缺所致的市場供求失衡問題，還要應對銷售模式變革所帶來的嚴峻挑戰(zhàn)，如何在變局中開新局，備受行業(yè)關注。

2021年對于汽車流通行業(yè)來說是不平凡的一年。受疫情影響，芯片短缺造成車企出貨量減少，各品牌汽車經銷商遭遇近年罕見的來自產品供應不足的困擾，銷售節(jié)奏被打亂。另外，新能源汽車銷量增長超出行業(yè)預期，新能源汽車搶占燃油車市場的預言正在成為現(xiàn)實，而眾多新能源車企采用直銷、代理等經銷模式，進而加重了傳統(tǒng)經銷商對未來發(fā)展的焦慮。

在今年新車銷量可能低于預期的情況下，我國二手車市場仍然熱度不減，交易量有望創(chuàng)造歷史新高，無論是廠家還是經銷商都已無法忽視二手車業(yè)務的未來潛力。

正逢提速換擋、調整轉型關鍵期

12月3日，在2021中國汽車流通行業(yè)年會主論壇上，中國汽車流通協(xié)會會長沈進軍在致辭中總結了2021年汽車市場和流通行業(yè)呈現(xiàn)出的五大特征和變化：第一，國家在汽車流通領域“放管服”改革持續(xù)向縱深推進，全面打通二手車市場堵點、痛點的相關政策，一旦措施出臺，將為二手車市場的發(fā)展注入新活力，二手車的流通將會和新車的流通一樣便捷。

第二，新能源汽車異軍突起，與傳統(tǒng)燃油車走勢形成了鮮明對比，新能源汽車市場正在由原來的政策單輪驅動向政策和市場需求雙輪驅動轉變。

第三，伴隨新一輪科技浪潮和數(shù)字經濟的發(fā)展，汽車產業(yè)和市場的數(shù)字化轉型正在加速，并且已經深入到行業(yè)發(fā)展的各個領域。

第四，受國際國內多重因素的影響，汽車供應鏈的安全風險激增，深刻影響著汽車產業(yè)鏈和供應鏈的結構平衡，突出表現(xiàn)為車用半導體芯片產能短缺對全球汽車市場造成的不利影響，應當引起高度重視。

第五，汽車流通渠道多樣化發(fā)展。傳統(tǒng)汽車銷售模式正在面臨前所未有的考驗，如何進一步發(fā)揮和利用好現(xiàn)有渠道在效率和體系方面的優(yōu)勢，需要廠家和經銷商以開放和包容的心態(tài)去共同面對，秉持共商、共建、共享理念，于變局中開新局。

沈進軍進一步指出，20年來我國汽車授權經銷體系在為消費者提供高質量產品和服務方面做出了巨大貢獻，但隨著中國經濟高速發(fā)展、科學技術日新月異，汽車流通領域也不可避免地將迎來變革。不論是授權、代理還是直營，最終都要以提高客戶滿意度為目標。

商務部消費促進司汽車流通處調研員宋英杰在介紹我國汽車流通環(huán)境及政策方向時表示，當前我國汽車市場正處于增速換擋，動力轉換、調整轉型的關鍵時期，機遇和挑戰(zhàn)并存。商務部將繼續(xù)聯(lián)合相關部門推動形成國內外汽車大流通、大循環(huán)的格局，加快汽車業(yè)和汽車市場高質量發(fā)展，對內改革汽車銷售管理制度，推動汽車流通模式創(chuàng)新，促進新車市場競爭和供需匹配。他說，商務部將積極鼓勵汽車流通模式創(chuàng)新，但前提是各方要遵循法律法規(guī)，尤其是要遵守《汽車銷售管理辦法》，希望汽車廠家及創(chuàng)新企業(yè)兼顧各方利益，共同維護市場穩(wěn)定。

數(shù)字化轉型三要素缺一不可

數(shù)字化無疑 2是近年經銷商轉型過程中不容忽視的痛點、難點。在年會上，中國汽車流通協(xié)會還發(fā)布了《2021中國汽車經銷商數(shù)字化轉型調研報告》(以下簡稱《報告》)。《報告》顯示，目前只有13.6%的企業(yè)將數(shù)字化戰(zhàn)略上升為企業(yè)全局戰(zhàn)略核心，大部分企業(yè)的數(shù)字化轉型仍然被作為輔助工具為企業(yè)的其他戰(zhàn)略服務。從企業(yè)內部的角度看，經銷商集團的戰(zhàn)略目標往往聚焦于降本增效，提升運營效率。汽車經銷商轉型的終極目標是重塑商業(yè)模式，數(shù)字化轉型的核心是客戶思維，企業(yè)要從用戶的角度調整自己的業(yè)務流程，通過信息化的手段調整管理模式，最終實現(xiàn)數(shù)字化轉型。高層重視、人才配備、資金投入是做好數(shù)字化轉型的三要素，缺一不可。

《報告》還顯示，90%以上的企業(yè)已開始進行數(shù)字化轉型，還有10%的企業(yè)沒有制定明確的數(shù)字化戰(zhàn)略。企業(yè)數(shù)字化是自上而下的“一把手工程”，要做到從用戶思維出發(fā)，

重塑銷售的業(yè)務鏈條，打破原來的利益分配機制，不是一個信息化部門就能做到的，需要由集團牽頭，達成統(tǒng)一思想并全員參與，但是調查顯示，實際落地過程中只有46%的企業(yè)是由負責人親自推動數(shù)字化戰(zhàn)略落地，部分企業(yè)負責人還停留在觀望階段。信息部門在數(shù)字化轉型的落地過程中扮演著關鍵角色，35%的集團由部門主導，已成立專屬的團隊，15%的經銷商集團成立獨立的數(shù)字化的子公司，反映出未來數(shù)字化轉型組織建設的新思路和新方法。

顯然，缺乏專業(yè)數(shù)字化人才是困擾經銷商集團推進數(shù)字化轉型的難點之一，而在專業(yè)的數(shù)字化項目管理、客戶運營、市場運營領域的人才最為匱乏。

此次調研還發(fā)現(xiàn)，技術方面，目前有3%的企業(yè)達到低級辦公自動化水平，大部分經銷商的基礎信息化建設尚未完成，只有10%的企業(yè)能做到信息互通，39%的企業(yè)基本完成業(yè)財一體化，近30%的企業(yè)搭建起了業(yè)務中臺。從經銷商具備的信息化能力看，主要聚焦在ERP內部運營管理系統(tǒng)，只有不到20%的集團具備比較完善的用戶數(shù)據(jù)平臺和面向市場的社交化用戶互動平臺。另外，有14%的集團具備完整的信息化自主研發(fā)能力，這樣的集團在數(shù)字化轉型過程中，具備比較明顯的優(yōu)勢。

整體來看，經銷商集團近五年平均的數(shù)字化轉型投入金額為100萬～500萬元，接近1/3的經銷商集團年投入不足300萬元，經銷商集體數(shù)字化轉型投入平均是營收規(guī)模的1/‰。目前，大部分企業(yè)能夠意識到基礎數(shù)據(jù)治理是未來數(shù)字化轉型的基石，但需要強調的是，除了高層重視、人才配備、資金投入三要素外，數(shù)字化轉型非一日之功，而是需要時間的積淀，經過至少3年以上的打磨、迭代，才能走好數(shù)字化轉型之路。

》》》二手車市場升溫　業(yè)務價值凸顯《《《

今年1～10月全國累計交易二手車1442.32萬輛，同比增長30.41%。隨著二手車銷量的增長，二手車業(yè)務的價值更加凸顯，比如促進新車銷售及金融、保險、精品裝飾等附加業(yè)務增長，有利于客戶維系。

2021年上半年經銷商二手車銷量同比增長約1%，經銷商二手車毛利率從去年上半年的5.1%提升到了6.7%。從授權經銷商二手車業(yè)務規(guī)模來看，中國授權體系的二手車銷量，在整體市場中占比不到10%，美國則達到30%左右。從二手車業(yè)務毛利率看，中國授權體系二手車交易毛利率為2.2%，美國則達到13.7%。

中國汽車流通協(xié)會產業(yè)協(xié)調發(fā)展工作委員會副秘書長樊宇表示，要做好二手車業(yè)務，經銷商集團就要培養(yǎng)和引進專業(yè)人才，實施績效考核，開辟展車場地，適當引入融資。

調研顯示，主動邀請客戶進行車輛評估，能夠提升客戶的信任度，同時促進二手車置換業(yè)務以及帶動售后業(yè)務。此外，庫存預警管理非常重要，預警等級可分為第一級3天，第二級10天，第三級30天，一旦觸發(fā)預警機制，企業(yè)就應通過拍賣平臺快速處置庫存，以便保證資金的流動性。

中國汽車流通協(xié)會專家王萌表示，汽車經銷商集團開展二手車業(yè)務時應注意五點問題。第一，我國二手車行業(yè)環(huán)境和政策環(huán)境相對特殊，比如我國出行領域車源比較充足，在消費者權益保護方面的法規(guī)比較嚴格。第二，汽車客戶趨向年輕化，但他們其中大部分對汽車相關技術仍然并不了解。第三，二手車行業(yè)經營主體小、散、弱的特征明顯，經銷商集團占比仍然很小。第四，集團二手車業(yè)務真實數(shù)據(jù)容易被忽略。二手車利潤中是否剔除了補貼、二手車交易量是否真實等都值得注意。第五，要建立起二手車業(yè)務的體制機制，實行合理的KPI考核。

中國汽車流通協(xié)會副秘書長羅磊介紹，據(jù)統(tǒng)計，二手車市場中個體工商仍然是市場的主力軍，行業(yè)平均月庫存在10輛車以下，大部分車商經營車價在10萬元以下的車型。他認為，中小車商在未來經營中要保持盈利，首先要認清市場環(huán)境。當前我國二手車交易量接近1500萬輛，而二手車相關企業(yè)有64萬家，平均一個商戶的交易量非常小，所以市場競爭趨于白熱化。其次，營銷模式需要創(chuàng)新。應充分利用直播等最受關注的方式進行營銷才能帶來車源和銷售的轉化。第三，車商要做好自身經營定位。聚焦某一類車型或者某一品牌車型，可以化復雜為簡單，并有助于打造品牌。第四，可以開始關注新能源汽車。隨著新能源汽車保有量快速增長，未來二手車將陸續(xù)流入市場，二手車商可以考慮提前為新能源時代的到來做好準備。

》》》汽車金融助力經銷商提質增效《《《

2021年，在疫情與芯片的雙重壓力之下，新車銷量減緩，汽車經銷商終端銷售遇到瓶頸，與此同時，汽車金融逐漸成為幫助經銷商實現(xiàn)增收的重要工具。廣大車商該如何提質增效、順勢而為?12月3日，在海口舉行的2021汽車金融創(chuàng)新發(fā)展論壇上，與會嘉賓各抒己見，幫助經銷商精準把握市場，打開思路，研討增收業(yè)務的落地。

豐富觸達客戶的渠道

汽車經銷商想要“廣積糧”、“高筑墻”、捍衛(wèi)產業(yè)鏈地位，就要學會用金融角度思考問題，一方面可以節(jié)約金融成本，另一方面可以更好地觸達客戶實現(xiàn)銷售，促進金融業(yè)務的產生。

從節(jié)約金融成本的角度來看，奇瑞捷豹路虎常務副總裁馬振山指出，汽車流通模式正在從4S店模式向直營模式和代理制模式轉變，而從經銷商切換到代理商的身份后，由過去的背負庫存到轉向賺取代理傭金，每年將節(jié)省上百萬甚至幾百萬的庫存融資費用。

而在促進金融業(yè)務產生方面，汽車經銷商需要把握好未來市場趨勢，更多觸達客戶、促進汽車銷量，進而提升金融業(yè)務的滲透率。馬振山指出，預計未來10年，中國汽車市場35%的份額是豪華車，35%以上是電動汽車，汽車經銷商掌握了這兩個趨勢就掌握了未來，即提升集團門店中豪華車門店占比，與此同時抓住電動車代理機遇，而這兩塊細分市場對金融產品的需求最大。

當然，對于汽車品牌和經銷商而言，最核心的還是獲客能力。汽車銷售門店最大基礎是對當?shù)刭Y源的掌控，比如基于地理位置在朋友圈、抖音上進行本地信息推送等。4S店首先要轉變思維，一個探索方向是把市場部改造為“注意力增長部”，也就是將4S店打造為區(qū)域內甚至全國的信息交流中心、注意力中心、人氣中心、吸引力中心，才能成為目標客戶的關注點，收獲用戶的喜愛才會有銷售轉化，金融產品的銷售更是如此。

在這樣的思路指導下，門店不能只做客戶的銷售顧問，而要做專屬管家，與客戶產生高黏性，長期保有客戶、為客戶提供高頻價值。線下商超店流量越來越少，要善于利用直播、短視頻等一切可利用的流量獲取新用戶;做好營銷的數(shù)字化，時刻關注流量在哪里。流量在線下，銷售就到線下;流量在線上，銷售就轉到線上。

開新局，在發(fā)展中解決問題

中國汽車流通協(xié)會調研結果顯示，目前全行業(yè)汽車銷售利潤率為6.1%，2021年上半年33%的經銷商實現(xiàn)計劃盈利，豪華車、進口車超六成實現(xiàn)盈利，合資品牌、自主品牌經銷商僅有20%左右盈利，目前保險和金融返傭尚可，但一旦新能源保險條款落地，中間商費用會持續(xù)走低，成為重要課題，汽車金融從業(yè)者可以給出更多新思路。

對此，平安租賃汽融商用車事業(yè)群市場部總監(jiān)胡萍，為經銷商的提質增效給出兩點建議：第一，汽車經銷商在新車業(yè)務鏈條中的利潤在變薄，包括金融業(yè)務和費改后的保險業(yè)務，可以把交易鏈條擴展到二手車;同時以平安租賃為例，開展二手車金融業(yè)務時，很多采購資料都要從經銷商手中購買，包括車輛的使用軌跡、維修記錄等，車源信息也是經銷商盈利的重要資源。

第二，大家都在談用戶運營，但新車和二手車交易都是低頻次的，如何增強與用戶之間的黏性?經銷商可以在交易環(huán)節(jié)就把后續(xù)運營服務的點都鎖定，比如歐美發(fā)達國家分期購車已經很少，90%為融資租賃的方式。融資租賃因為有殘值，能很好地綁定用戶，比如在融資租賃產品設計上納入維修保養(yǎng)環(huán)節(jié)，做成套餐。

胡萍指出，在市場競爭壓力不斷增大的狀態(tài)下，在紅海中哪怕撕開一個小口子都是機會，比如中小微企業(yè)的企業(yè)主。這個群體用一句話概括，就是缺少流動資金的有錢人。在這個群體中，低首付、有殘值的金融產品比較容易被接受，同時在金融方案中也可以匹配保險和維修保養(yǎng)。

卡爾數(shù)科首席執(zhí)行官李鵬指出，4S店除了為新車客戶做按揭，兩年按揭期滿后，如果客戶還需要資金，則可以以車為基礎繼續(xù)為他們做資金規(guī)劃。目前，一些車企及經銷商集團已經開始思考存量客戶及客戶金融服務的再管理問題，為客戶提供便捷服務，給4S店利潤返傭，當然前提是遵守網絡信息安全法、合法合規(guī)。

中國大地保險公司個人渠道支持部總對總拓展處處長錢振宇則從保險從業(yè)者角度提出兩點建議：一是保險產品的創(chuàng)新，二是服務內容的創(chuàng)新。最基本的道理就是，想增加營業(yè)額，就要把客戶變多，把客戶一年內消費次數(shù)變多，把客戶消費金額變多。后兩項不現(xiàn)實，那就剩下第一項，必須要把握好。

如今，經銷商靠賣車實現(xiàn)業(yè)務增長有限，如果服務項目變多，客戶群體就會相應增長，比如，與保險公司建立合作關系，通過保險公司客戶安全檢測，為經銷商提供轉化客戶的機會。所以說，汽車流通業(yè)要開新局，就要找新客戶、新伙伴，推出新產品，才能解開困局，所有問題要在發(fā)展變化中尋求突破。

(陳萌 郝文麗)

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