李斌拿蔥換鹽，蔚來高端失速。

作者 | 張怡

編輯| 趙健

2022年是蔚來的一道坎。前有銷量承壓，后遇整車停產，可謂福無雙至，禍不單行。

開年前三月，蔚來汽車的銷量不但在“蔚小理”中墊底，還被后來者反超，直接跌出了新勢力榜單前三。

一月，蔚來以9652的銷量屈居造車新勢力榜第四位，榜單前三甲分別為小鵬、理想、哪吒，三者銷量均破萬輛。

二月，由于春節停工、原材料漲價等因素，造車新勢力的環比銷量均有下滑，即便如此，位列二月榜單前三的理想、哪吒、小鵬也分別實現了265.8%、255%、180%的驚人漲幅，而再次屈居第四的蔚來，銷量只同比增長了9.9%。

4月1日，造車新勢力們照慣例公布3月銷量，這次蔚來連第四的位置也沒有保住，小鵬以15414的銷量重回榜單第一，哪吒躋身第二，理想第三，值得注意的是零跑汽車以10059的銷量位列第四，同比漲幅高達908.9%，蔚來的排位滑落至第五，3月銷量9985。實際上，這也不是蔚來首次淪為第五了。在2021年10月的新勢力榜單上，小鵬、哪吒、理想占據前三位，擠到第四位的是威馬汽車，蔚來銷量排名第五。

另外，蔚來汽車4月以來的壞消息還不止于此。

4月9日，蔚來宣布整車停產，因為受疫情波及，蔚來位于吉林、上海、江蘇等多地的供應鏈合作伙伴陸續停產，目前零件庫存消耗殆盡，不得不停產。由此可以預見，蔚來汽車后續的產量、銷量都可能進一步式微。

4月10日，蔚來宣布ES8、ES6、EC6各版本車型起售價上調一萬元，Bass長續航電池租用服務費由1480元/月上調至1680元/月，在原材料和疫情的雙重夾擊下，此前聲稱不漲價的蔚來不得不“光速打臉”，李斌在蔚來APP中留言“漲價也是迫不得已啊，還請大家理解”。

曾幾何時，造車新勢力榜單不過是“蔚小理”互相追逐的游戲，2021上半年蔚來還穩坐榜單頭把交椅，曾蟬聯新勢力銷量榜冠軍21個月。而如今時移世易，造車新勢力榜早已不只是“蔚小理”三足鼎立的天下，第二梯隊的哪吒、零跑展露頭角形成了“五將”新局面，同時蔚來銷量掉隊似乎也成了常態。

自創立之初，蔚來汽車便瞄準了BBA（寶馬、奔馳、奧迪），定位是電動版高端豪華汽車。李斌曾公開表示：“基本上，有BBA、雷克薩斯門店的城市，我們一定會覆蓋，這是蔚來的基本策略”。

蔚來汽車的高端EV之路還走得通嗎？

1.高端戰略能否護城？

2016年11月，蔚來EP9電動超跑于倫敦高調亮相， EP9電動超跑是蔚來的第一款車型，憑借杰出性能刷新各大國際賽道速度記錄，幫助蔚來奠定了不俗的品牌基調。不過，售價148萬美元的EP9并非用于量產，其象征意義遠高于商業意義。

目前蔚來面向市場交付的車型有四款，分別是ES8、ES6、EC6、ET7。2017年，蔚來首款量產車型ES8正式發布，ES8屬于中大型豪華SUV，起售價46.8萬元，直接對標寶馬X5、奧迪Q7、奔馳GLE。2018年，蔚來中型SUV——ES6上市，當前起售價為35.8萬元，與寶馬X3、奧迪Q5L、奔馳GLC對標。2019年深圳NIO Day上，蔚來發布中型轎跑SUV——EC6，起售價36.8萬元，對標寶馬X4、奧迪SQ5。2020年NIO Day上亮相的ET7轎車，起售價44.8萬元，對標寶馬5系、奧迪A6、奔馳E級，已于今年3月28日開始了緩慢交付。

從車型全面程度和單價方面看來，蔚來處于造車新勢力的頂端，4款在售車型平均起售價高達41.05萬元。相比之下，小鵬P7、P5、G3i三款車的平均起售價為19.56萬元，其中高端轎車P7單價最高，23.99萬元起售；理想汽車唯一的SUV車型理想ONE統一起售價為34.98萬元。

蔚來的高端策略還體現在服務方面，常被稱為車圈“海底撈”，以不計成本服務車主著稱。某90后蔚來車主陳誠（化名）告訴「甲子光年」：“我之所以選蔚來一方面是因為在‘碳中和’背景下，電動車符合時代的趨勢，二是蔚來不管在格調還是在服務方面都比其他新勢力品牌強太多了，我認為這四五十萬元花得十分值得。”

陳誠表示，車友認同蔚來無非是因為駕駛體驗、售后服務，以及社區氛圍，拋去駕駛體驗這一主觀因素，蔚來在服務方面的確做到了“客戶第一”，其售后周到程度絕對是其他勢力品牌比不上的，另外NIO House給車主提供的福利也遠超其他車企，除了飲料、小食以外，健身、插花等活動基本天天都有，社群組織得好，很多車主每周能來四五次，可以說NIO House在承擔銷售職責以外，更是車主們的第三空間。

另外，蔚來前員工David（化名）與「甲子光年」交流，David認為在價格高、服務好之外，蔚來的高端還體現在便捷方面，BaaS（Battery as a Service）就是便捷的體現，因為就目前而言，唯有換電的效率能媲美油車加油，蔚來也算是在換電技術方面引領了趨勢，是把換電模式成功大規模用在乘用車領域的“全球第一人”。

在國內的換電模式還只是用于小規模的營運車領域的時候，蔚來選擇迎難而上，于2018年正式推出乘用車換電模式。目前，蔚來的換電站技術已經積累了超多1400項專利，截至目前，蔚來已在國內建設了超過900座換電站，覆蓋31個省級行政區，194個地級市，并計劃在2025年國內建設超過3000座換電站。

就線下服務方面看來，蔚來采用了成本更高的直營模式，在全國范圍內擁有380個服務網點，以及“900+”換電站和“745+”超充站，遠超小鵬、理想。理想汽車目前在全國范圍內擁有263個服務中心，以及478個零售中心和展廳；小鵬自營超充站上線757座，目的地充電站上線176座，服務網店同時采用直營和授權模式，2021年財報顯示小鵬在中國129個城市經營著357家零售店。

堅持這種“很重”的經營方式在很大程度上保障了蔚來的服務品質，但是這一點也體現在激增的銷售成本上，2019年至2021年蔚來年度銷售支出分別為90.24億元、145.85億元、293.15億元，復合增長率高達48%。

誠然，高品質的服務進一步明確了蔚來的高端定位，卻也為蔚來汽車埋下了隱患。

2.瓶頸是什么？

據乘聯會數據，2021年全年國內新能源車零售298.9萬輛，同比增長169.1%，更值得注意的是2021年全年新能源車廠商批發滲透率達到了15.7%，較2020年5.8%的滲透率提升明顯。可以說2021是新能源車爆發的一年，但蔚來卻沒把握住機會。

一方面，2021年蔚來全年都沒新車型交付，而“蔚小理”中，理想升級了理想ONE，小鵬發布了高性價比的P5小車，蔚來的銷量全靠ES8、ES6、EC6三款老車型支撐，2021年蔚來銷量承壓在很大程度上與其新車型“空窗期”有關。

另一方面，蔚來汽車的高定價也在意味著高門檻，據車聚網統計2021年中國主流豪華車累計銷量為394.14萬輛，只占汽車總銷量的15%。如果再細分到電動車領域，市場會進一步縮小。

豪華EV雖好，但中高端市場空間畢竟有限，蔚來的品牌高定位很可能會直面銷量的低上限，這一點從蔚來近期的交付數據上便可見端倪。

2020年至今，國內新能源車交付量從2020年1月的4.2萬輛增長到了2022年3月的44.3萬輛，月復合增長率為17.01%；蔚來2020年1月交付量為1900輛，2022年3月交付量為 9985，其符合增長率為11.70%。對比以上兩組數據，不難發現蔚來的交付增長低過國內平均水平不少。雖然蔚來在2022年前三個月的交付量同比都有增長，但相比其他造車新勢力，增長相對緩慢，以至于蔚來的月交付量排名在新勢力中一路下滑。

蔚來交付跟不上是因為缺訂單嗎？

蔚來發布2021年財報時，李斌曾表示，蔚來旗艦轎跑ET7的訂單量超過了15000輛。根據官網上顯示的8周預計提車時間，和前三月的交付量進行粗略估計，蔚來EC6、ES6和ES8的合計訂單量在20000上下（現有訂單量=訂車周期*月平均交付量，取2022年1月、3月平均數，2月銷量受春節影響嚴重并未納入計算）。而蔚來去年底發布的ET5車型32.8萬起售，算是目前蔚來最具“性價比”的一款車型，根據價格與供求關系合理推測，ET5的訂單量可能比ET7更高。因此，蔚來并不缺少訂單。

再來看產能。去年3月份，蔚來就曾因缺芯問題而停產5天，直到現在汽車行業的缺芯問題也一直存在，原材料價格上漲也暗示著原材料供應的減少，再加上3月份全國各地冒出的一波嚴重的疫情，位于上海、吉林等地的供應鏈企業停工停產，導致零部件存貨耗盡，蔚來于4月9日宣布暫停整車生產，5日后才慢慢恢復生產。綜合來看，蔚來不缺訂單，而是缺產能，具體來說，是缺對供應鏈的掌控。

雖然原材料供應緊張和疫情對新能源車造成了客觀影響，但在供應鏈控制方面蔚來的能力很可能遠不如友商。2019年底，特斯拉在上海超級工廠開始正式投產，據貝殼財經2月報道，特斯拉已經開始著手準備在中國開設的第二工廠；繼北京、常州工廠后，據財聯社2月報道，理想汽車的第三工廠即將落戶重慶；2020年3月小鵬的肇慶智能工廠也已經建成投產，落地武漢、廣州的新工廠預計在2022年投產。

反觀蔚來，自2017年成立就一直由江淮汽車(600418)代工。2021年3月4日，蔚來和江淮汽車成立合資公司，合資公司“江來制造”注冊資本擬定為5億元。其中，江淮汽車擬認繳2.55億元，占注冊資本總額的51%；蔚來汽車擬認繳2.45億元，占注冊資本總額的49%，其中江淮汽車掌握了主要的話語權。據「甲子光年」了解，蔚來剛交付的ET7轎跑車尾部顯眼處印有“江淮汽車”標志。

其實，在初創時期蔚來也曾嘗試自建工廠，但自建計劃夭折之后，便只能尋求合作。2017年蔚來曾與上海市嘉定區政府及相關單位簽署建立蔚來新能源電動車先進基地的框架性協議及備忘錄，但蔚來2018年財報顯示，蔚來已與相關方達成一致，取消2017年簽訂的在上海嘉定獨立建廠的計劃。

2021年4月29日，李斌宣布合肥新橋智能電動汽車產業園（NeoPark）正式開工，由合肥市與蔚來共同規劃建設。據汽車之家2021年報道，NEO Park的定位是世界級智能電動汽車產業園區，合肥市將加大對智能電動汽車產業的支持力度，引進更多產業鏈優質企業入駐園區，并提供建設、資金、人才等方面配套政策支持。

然而NeoPark正式投產日期還未可知，在各種因素的影響下，蔚來目前的產能嚴重受限，「甲子光年」曾與與蔚來銷售和車友交流，發現自去年起蔚來的提車周期遠超官網預計的8周，因此，蔚來汽車的實際訂單量很可能遠超「甲子光年」的估計，其交付壓力更是不言而喻。

另外，一直讓蔚來引以為傲的換電技術其實也面臨著瓶頸。就現實情況而言，在充電與換電之間，市場的選擇是成本更低，更容易鋪開的充電模式。換電的好處當然就是可以讓電動車擁有和燃油車比肩的補能速度，但目前來看，推行的難度也是顯而易見的，比如建站成本高，協調車企統一標準難，機械結構不夠強等，致力于通用換電的以色列公司Battery Place就是先烈。曾經特斯拉推出Model S之后也嘗了換電功能，但因為成本、機械結構等原因最終還是向充電模式妥協了。

比起市場對換電模式的普遍不看好，更值得擔憂的是，從近三年財報數據看來，蔚來近幾年在研發方面的投入十分保守，與銷售支出上的大手筆的投入形成鮮明對比。2019年至2021年，蔚來年度收入分別為78.25億元、162.60億元、361億元，三年復合增長率高達68.66%；同期蔚來的研發支出為44.29億元、24.88億元、45.92億元，分別占收入的49.08%、17.03%、15.66%，研發收入比一直在下降。

面對豪華汽車市場小、整車銷量上不去、換電模式推不開三個大難題，蔚來該怎么辦？

3.未來怎么辦？

國內EV（Electric Vehicle）市場競爭日趨激烈，更具“性價比”優勢的哪吒、零跑、比亞迪等車企逐漸吃下了國內消費者對于新能源車的大量需求，而價位更高、格調更高端的蔚來雖然獨樹一幟卻似乎在國內市場氛圍中顯得越來越不接地氣了。

因此，做品牌下沉的中低端市場似乎就成了順理成章的事情。對此，蔚來已經做出了反應。

2021年底，ET5在蔚來第四屆NIO Day晚會亮相 ，這是蔚來有史以來最具性價比的一款車型，補貼前零售價32.8萬元起步，要是使用BaaS服務，ET5 的入手門檻能降低到25.8萬元。ET5的車型與價格基本與特斯拉Model 3，以及寶馬3系重合，從某種意義上來講，Model 3、寶馬3系的推出就是品牌向中端市場示好的象征，而蔚來ET5也有著同樣的目的。

另外，蔚來的下沉計劃并不止于ET5。早在2021年二季度財報會議上李斌便表示：“蔚來汽車將通過新品牌進入大眾市場，目前已建立了核心團隊，同時強調蔚來品牌不會推出太便宜的車。另外，李斌還提到這個新品牌會更像奧迪和大眾的關系或者是雷克薩斯和豐田的關系，在競對方面，李斌表示新的品牌不會進入到五菱宏光的區間，因為他們做得已經非常優秀了。

在2022年3月的財報電話會上，蔚來CEO李斌表示，面向大眾市場的新品牌核心團隊已搭建完成，明確了戰略方向和發展計劃，首批產品已這個進入到關鍵的研發階段。李斌表示：“我們現在看到大眾市場真正欠缺的是非常有競爭力的（智能電動）產品。我們希望有產品能夠以比特斯拉更低的價格，提供更好的產品和服務，這是我們的目標。”

推出更具價格優勢的產品之外，制造技術上的精進也能幫助蔚來進一步提高產能和降低成本。

據蔚來在2021 NIO Day上公布的信息，采用一體化鑄造工藝后，車身后地板重量將降低30%、后備箱空間增加11L、整車抗扭剛度達到34000N·m/deg。2021年10月18日， 蔚來宣布成功開發了可用于制造大型壓鑄件的免熱處理材料，這是中國車企首次將該材料驗證并應用于大型結構件上，全新材料將會應用在蔚來第二代平臺車型上（ET5、ET7）。

其實第一個在壓鑄技術上吃到甜頭的是特斯拉，蔚來、小鵬相繼跟上。通過一體化壓鑄技術，Model 3后底板所需的70個零部件，在Model Y上被壓縮為2個，降本增效顯著。據牛車網，壓鑄技術把相同部件的生產時間由至少兩小時縮短至80-90秒、車輛后部重量減輕30%、平攤每臺車的生產成本則降低20%-40%。

此外，出海或許能幫助蔚來搏得更大的市場。

挪威是蔚來的第一站。2021年5月6日，李斌在蔚來戰略發布會上發言：“挪威是對新能源汽車最友好的國家之一，因此蔚來選擇了挪威作為首個海外市場布局。”

繼續在歐洲擴張則是蔚來的下一步，蔚來官方表示在2022年計劃將商業版圖擴張到包括德國在內的歐洲五個國家。李斌在發布會上表示，“一直以來，蔚來的目標就是打造一個為全球用戶提供高質量產品和服務的全球品牌。”

挪威乃至整個歐洲環保意識極強，對電動車接受度高。據牛科技調查，在挪威當地，消費者購買電動車時可免征銷售稅以及25%的增值稅，電動汽車上路后還能享受充電免費、免繳城市通行費和公共停車場停車費等權益，更重要的是，銷往挪威的進口電動車能夠享受到免進口關稅政策。

歐洲EV市場非常成熟，挪威尤其如此。據Statista統計，截止2021年，挪威純電車的滲透率高達64.5%，位列全球第一，電動車滲透率排位第二至五位的國家分別為德國（13.6%）、中國（12.7%）、英國（11.6%）、法國（9.8%），因此中國電動車品牌進軍挪威與歐洲很合理。其實早在蔚來之前，已經有諸多中國電動車品牌順利進入歐洲市場，挪威也往往是友商的第一站。

(全球電動車滲透率排名，圖片來源：statista)

2020年12月22日，小鵬落地挪威，開始向已向挪威分布于28個城鎮的用戶交付G3智能純電SUV，次年小鵬在荷蘭首都阿姆斯特丹設立了歐洲總部，并在丹麥、德國、挪威和瑞典設立了辦事處。2020年5月，愛馳汽車向法國出口了500輛愛馳U5作為租賃用車，2020年8月開始逐步登陸德國、荷蘭、丹麥等多個歐洲國家。

比亞迪、上汽、紅旗等車企也順利在歐洲立足，由此可見歐洲對中國電動汽車品牌的包容度。

在有前人開荒的基礎上，其實蔚來歐洲戰略走的是一條被驗證可行的道路。美國知名財經媒體The Motley Fool對蔚來出海做出了以下評價，在歐洲開展業務將幫助蔚來在全球范圍內得到更廣泛的認可度，在確立品牌地位的同時也將有利于蔚來在行業內確立國際玩家的身份，而且從長期看來，發達市場將幫助蔚來獲得比國內市場更好的利潤，總體而言這家電動汽車制造商進軍歐洲市場預示著增長。

去年11月，蔚來宣布與殼牌集團簽署戰略合作協議，在充電設施方面，殼牌歐洲充電網絡將向蔚來用戶開放，并且雙方將在全球范圍內開展電動汽車能源領域的合作。在中國，雙方到2025年共建100座換電站；在歐洲，雙方計劃從2022年開始進行換電站的建設、運營試點工作。另外，根據英國金融時報援引對蔚來副總裁張暉的采訪，蔚來汽車正在與國內國際汽車制造商就電池更換系統的許可進行談判。

如果合作與談判都如蔚來預期，那么蔚來很可能建立起一個極其龐大的國際充換電服務網絡，蔚來BaaS的服務對象也將不限于蔚來車主，而是像加油站一樣成為為所有電動車提供標準化服務的基礎設施。

市場為新能源車瘋狂砸錢的時代已經過去了，成本管理變得尤為重要，對于蔚來而言更是如此。有對賭合約在前，2022的開年不利給蔚來拉響了警報。此前有媒體報道在獲合肥政府投資之后，合肥資方要求蔚來中國在收到投資后48個月內提交IPO，并在60個月內完成上市，且蔚來汽車或蔚來中國的控制權不能發生變化。

IPO之外，蔚來需要完成的業績承諾還包括：2020年營收148億元（上市3款車型），2024年營收1200億元（上市6-8款車型），2020年至2025年總營收4200億元，總稅收78億元。通過稅收額估算，蔚來想要完成對賭，需要在接下來的四年里完成3700億元左右的營收，平均營收收超過900億元。但要知道在同比增長超過100%的情況下，蔚來2021全年收入也只有361.36億元。

就在幾天前，因疫情被困在家的李斌，由于生活物資緊張，被迫在微信群“用蔥換鹽”。當下的蔚來，在砸錢走高端掙面子之后，也是時候關心“柴米油鹽”了。

END.

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