2022年的收官，即將迎來尾聲。在整個市場車險保費增速回暖、出險率下降的大背景下，車險一舉為財險行業贏得了近百億元的凈利潤，再次宣告了：做車險，就是財險公司最穩定的經營邏輯。

(資料圖)

基于這一邏輯，許多公司在籌劃2023年的經營發展時，又一次把車險放到了一個極其重要的位置與高度上。如何做好2023年的車險發展，把車險作為公司盈利貢獻穩定器的屬性繼續保持下去，正在成為車險經營管理者的一道新命題。

但是，如果把這一時間視角放回到兩年之前，即在2020年9月車險綜改實施之初，整個行業對于“做車險”這件事，整體上是持悲觀態度的。

彼時，有不少公司喊出了“退出車險局部市場”的口號，甚至亦有公司堅持“定價無用論”，認為只需采取跟隨市場的策略，即能熬過市場“低谷周期”。

但顯然，數據的結果，卻是市場中涌現出了一批更加注重定價技術運用與銷售時點把握的公司，這些公司在人們并不看好車險發展的預判之下，利用新的定價技術、風控手段，引入豐富多維的數據，配以極具市場競爭力的費用投放策略和展業能力，實現了公司車險發展的爭先進位。

其中，在綜改后實現車險保費規模排名上升的公司有26家，同步實現車險綜合成本率下降的公司有15家，更有5家公司實現了扭虧為盈。

所以，復盤反思，究竟是人們當初對車險發展的趨勢預判錯了？還是說整個車險市場實際已經借助外部環境因素的變化、內部管控技術的迭代，順利度過了改革初期的陣痛期，邁入到了一個車險格局快速更替的階段？

顯然后者，已經有了雛形。

這樣的結果，是否也意味著在一定程度上，車險改革的成效是顯著的，車險市場的適應能力是極強的，一些財險公司的車險策略和落地執行力，是極具彈性的呢？

故而沿著這一脈絡去思考，財險公司該如何把握2023年的車險發展機遇？機遇和挑戰是并存的。

在后新冠疫情時代，人們對于自由地駕車出行將充滿激情，將導致行車里程和車險賠付率的反彈上升。而消費者信心的持續疲軟，以及對于線上購物物流的依賴降低，也會限制乘用車和商用車保有量的增速。

但從本質上講，財險公司之間的競爭，拼的還是對車險發展的認知、理念與技術策略手段。其中如何抓到費用投放更低、賠付率更低的優質業務，仍是財險公司穩住和提升承保利潤不變的邏輯。

而抓好車險續保業務，改變原有的、簡單的、搶抓車險續保時點的傳統車險續保評估方式，將是2023年車險發展中鎖定車險盈利能力的一個最具想象力和可操作性的發展路徑。

律商風險董事總經理呂曉輝博士表示：

“律商風險的從車風險評分產品搭配全渠道車險承保解決方案，可以全面助力財險公司從展業到續保，建立起自身差異化的車險經營與競爭優勢。”

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賺錢效應正在改變

半數以上公司明確提出

車險續保戰略

如果說2022年車險市場在打法上更多體現的是大型公司抓市場業務、中型公司抓貨車業務、小型公司抓單險種縫隙業務，這樣的業務挑選策略，在2023年即將改變。

一個通俗易懂的道理：人無千日好，花無百日紅，車險業務的賺錢效應，亦是如此。

車險行業之所以能夠在2022年取得高光成績，總結市場觀點，離不開以下幾點原因：

一是疫情影響。在整個社會層面防疫管控措施加強的大環境下，車險的出險率明顯降低，那些搶抓市場業務和貨車業務的大中型公司更是受益明顯。表現在大中型公司的車險固定成本分攤作用在邊際利潤提升的帶動下被充分發揮出來，在盈利絕對額上優于只做單險種業務的小公司。

二是定價能力提升的體現。車險行業在經歷了車險綜改實施初期由于基準保費突降所導致的行業性虧損后，定價作用開始發揮，特別是從車風險定價在其中發揮了重要作用。一些公司合理地運用大量的行業外數據作為精準判斷輔助，對部分虧損車型的保費價格進行上調，整個行業車險保費千車千價的格局已經形成。

三是費用投放存在緩沖留存空間。相較于賠付率的驟降，行業車險費用在投放中則存在明顯的周期性和渠道性，在對渠道進行費用投放時，是具有一個相對緩沖的過程的。故而一些篩選出的優質車型，并不需要給到渠道頂格的費用投放，即這些車型業務具有了短期內的費用留存空間，最終轉化為財險公司的承保利潤。

但是上述這些相對車險發展來說較為利好的因素，隨著車險場景的邊際壁壘被突破，如大型公司已經開始發力曾經看不上的貨車市場，中型公司也開始哄搶小公司前期找到的單險種縫隙業務，車險市場盈利天平的格局已經不再。

與此同時，2022年整個行業相對滿意的車險經營結果，實際上也為2023年的車險發展帶來了無形的壓力。如何穩住盈利局面，找到一個清晰的車險發力點，對于所有車險管理者來說，都是一種挑戰，亦需要一個明確的戰略口號的支撐。

這時，相較于新保業務擁有更低費用投放優勢、受經濟環境壓力與封控措施影響更小的車險續保業務，成了諸多公司2023年的主要目標業務。

從市場調研情況來看，把車險續保工程上升至戰略高度的公司數量，已經超過半數。

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四大不可替代優勢

決定續保業務成2023年競爭熱點

抓續保，對于許多公司而言，并不是一個陌生的話題。

但是，如果從綜改后時代車險發展的趨勢來看，續保業務所擁有的四大不可替代優勢，決定了其將成為2023年的行業競爭熱點。

優勢一：續保客戶對保費價格敏感度低，是車險保費增長貢獻的主力軍

相對于新車和轉保業務，一旦客戶選擇了續保，意味著其對保費價格的妥協。

從2022年1-10月數據來看，2022年續保業務商業險車均保費同比增長3.8%，高于行業平均2.2%的增幅，說明2022年的車險保費增長，續保業務的提價在其中發揮了重要作用。

不過，如果單看車均保費漲幅，續保業務并不是增幅最高的那一類，但若結合續保率的變化情況一起來看，2022年車險續保率為65.3%，較2021年續保率64.1%增長了1.2個百分點。

這種行業里罕見的續保業務車均保費與續保率同向雙升的現象，更說明當前車險市場下續保客戶其實對于車險保費價格的上漲波動并不敏感。

在兩者因素疊加之下，更可以清晰看到續保業務對于車險整體保費增長的貢獻度已經超過了100%。特別是2022年行業車險6.2%的整體保費增速，是續保業務用14.4%的增速換來的。

優勢二：續保業務擁有賠付率與費用率的雙重優勢，受疫情因素影響更小

不可否認，疫情因素，使得2022的車險出險率達到了歷史最低水平，賠付率驟降。其中貢獻最大的，依然是業務占比最高、出險率更低、案均賠款更低的續保業務。

不過，隨著國內疫情形勢的變化，2023年我國或將迎來更科學、更精準的防疫舉措，屆時行業車險的出險率也將回歸正軌，車險的預期賠付率將會上升，財險公司可投放費用空間將會減少。

財險公司若想守住盈利底線，保持車險業務健康發展，守住賠付率與費用率更低的續保業務，就更得顯為關鍵。

且無論2023年行業的出險率是否會因為疫情因素發生變化，續保業務始終擁有賠付率與費用率的雙重優勢。守住優質續保業務，仍是財險公司相較新車業務爭奪和轉保業務爭奪，在成本與賠付上更可控的事情。

優勢三：續保業務更易讓單險種業務轉化為含損險業務，既提升客戶忠誠度，又實為保費增量的一大抓手

事實上，單交強+單三者業務，是2022年中小型公司的車險主要發力業務，但這類業務的忠誠度并不穩固，極容易被高費用策略帶跑。

相對來說，含損險業務，客戶忠誠度會更高，真正財險公司要抓的續保業務，也正是此類業務，其對于財險公司車險長期穩定經營來說，業務根基會更加牢固。

此外，含損險業務的車均保費會更高，若能把單險種業務轉化為含損險業務，也將是財險公司保費增量的一大抓手。

但是，這種策略或許并不適用于所有中小公司，因為當下絕大部分中小公司并不具備含損險業務的風控與服務能力。而這類業務，恰是大中型公司的機遇所在。

不過在這種博弈之下，也將倒逼中小公司在2023年不得不去面對單險種業務的續保與轉化問題。而含損險業務的篩選，更考驗的是財險公司對于車型的篩選能力。

優勢四：續保業務對用戶留存能力顯著，為新車置換與轉保重置提供保障

續保業務的作用，更體現在其對新車業務置換后的轉保重置上。

在當下車險市場中，新車業務的主要來源為車商渠道，其對新車業務的首年投保具有一定的把控性。

但是，車商渠道的續保率，反而低于行業平均水平，說明新車業務在脫離由車商渠道主導的首年投保期后，逐漸向自主投保選擇回歸。

而那些進行過新車置換的消費者重新回到上一家公司投保的比例，這一行業交流數據估算比例在17%左右。

可見，約有六分之一的客戶，仍會選擇到曾經投保過的公司投保，這亦是車險續保作用的另一種體現。

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五大難題

凸顯抓好車險續保工程并非易事

然而，縱然當下的車險行業有著高達65%的車險續保率數據支撐。但是反過來看，其又意味著在3個客戶當中，至少有1名客戶會在次年續保時流失。

其中中小公司遇到的問題，明顯多過大公司。

問題一：大公司具有明顯的續保優勢，中小公司續保率較低，如何用費用優勢撬動品牌優勢，進一步從單險種業務中挑選出可轉化的含損險業務，本質上需先找到賠付率更低的A/B類優質業務。

問題二：續保率并非越高越好，有些D/E類虧損業務，需要從續保率考核中剔除。但如何設置優質續保業務的分類，一線人員又該如何清晰地掌握業務分類結果，是行業的通病問題。

問題三：如何及時了解客戶續保意向，采用合理的方式對不同分類客群進行挽留，目前大部分公司缺少有效方法論的支撐。

問題四：新能源車專屬條款進入首年續保篩選期，但只有一年的賠付數據，風險暴露并不充分，該如何挑選優質新能源車續保業務，大部分公司仍在摸著石頭過河。

問題五：從本質上講，車險續保率的高低，仍需從新保業務的展業布局入手，但在中小公司經營管理團隊頻繁更換的現狀下，很難有一套能夠支撐公司團隊變動后業務持續穩定的策略體系。

而解決上述問題的關鍵，即需要從舊車風險管理體系的打造入手，借助市場中一些第三方的數據與定價工具的支持，以從車風險評分為基礎，動靜態評分相結合，多時點觀測風險特征變化，以便在舊車業務中挑選出具有更多賠付空間的業務，去優化整個公司在車險業務落地環節的費用投放，實現公司業務在車險業務模式上的創新與長遠發展。

這時，車險續保業務的價值，將會更加充分地體現出來。而搶抓其他公司的優質續保業務，也將有了可以依仗的抓手。

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律商風險從車風險評分

產品搭配全渠道車險承保

解決方案組合拳，賦能車險智慧決策

如何助力財險公司建設舊車風險管理體系，提供一體化的解決方案，賦能車險智慧決策，律商風險給出了它的答案：“我們建議保險公司通過數據分析產品來賦能保險銷售端，無論是在展業端還是在續保端，提高他們的效率，從而實現更好的經營結果。”

作為一家全球領先、深耕中國的保險數據和分析專家，律商風險借助國際領先的產品經驗，如今已經擁有十多項車險相關系統產品的軟件著作權。

其中從車風險評分產品搭配全渠道車險承保解決方案，就是針對財險公司從展業到續保，所打造的一套“組合拳”。其可以在保險業務流程的展業、詢價、報價、核保、定價、續保和理賠等核心環節提供針對每個保險用戶的個性化、自動化決策支持，從而全面助力財險公司從展業到續保，建立起自身差異化的車險經營與競爭優勢。

首先，律商風險從車風險評分產品，主要是通過車輛車身結構穩定性、操控穩定性、動力性能等物理屬性、易損零配件零整比等靜態數據以及高速行駛行為等動態數據，對車輛風險進行動靜合一、立體多維量化評估。

其適用范圍包括10座以下乘用車及兩噸以下貨車，基本覆蓋了財險公司車險續保的主流客戶群體。

有了從車風險評分產品工具作為支撐，財險公司就可以改變傳統車險續保按時點評估的模式，轉變為逐月跟蹤模式，實現對續保業務的全流程風險篩選。

其次，車險續保面臨的挑戰，主要在于財險公司不能及時知曉客戶的續保意向（特別在未出險情況下）；不能精準、適時觸達被詢價客戶；缺乏合理有效的挽留措施。

特別反映在越是臨近保險到期日，客戶被詢價后流失的概率越大。

這就需要一套完善的流失風險預警與客戶挽留機制，把握好其中的四個重要階段（客戶選擇、預警監控、觸達建議、效果量化），把已經通過從車風險評分工具所篩選出的優質客戶，通過續保實施干預，及時進行挽留，從而提升續保效率。

落到具體業務環節上，財險公司即可以在展業、報價、核保、續保等各個核心業務環節進行風險篩選，從而能夠比之前僅在核保環節做出的有限的風險管控取得好得多的效果。

這同樣也需要律商風險全渠道車險承保解決方案的加持，目的是使得客戶無論來自哪個渠道，都享受最好的投保體驗，在提高操作效率的同時，做到各銷售渠道的信息同步，進而加入對應的風險篩選產品，提高產品的轉化率與客戶的留存率。

最后，通過數據與分析，幫助財險公司做好從展業到續保的車險承保管理，提升流程效率，降低業務風險，走上盈利增長之路。

這就是律商風險的從車風險評分產品、續保流失風險預警和挽留方案、和全渠道車險承保解決方案的組合能夠為財險公司帶來的價值。

當然，我們還能做得更好。如果財險公司在對于存量客戶的服務和理賠過程中，能夠通過教育、監督、引導、獎勵等方式，進行主動干預來降低客戶的事故風險，那么財險公司甚至可以進一步提高存量客戶的風險質量。

短期內，由于消費者和渠道都在探索性價比更高的車險保單到底在哪兒？律商風險也觀察到各家財險公司的存量客戶已被市場充分激活，詢價/成交比的大幅度上升，續保率也隨之波動。

但是，長期而言，車險續保率會逐步回升并且超越綜改前的水平，從而使得各家財險公司的車險業務的終身價值能夠得到改善。對于財險公司精挑細選沉淀下來的優質客戶，特別是那些由于財險公司主動干預而變得更加優質的存量客戶，要勇于給出其它公司不敢給的實惠來把客戶留住。

比如，對價格敏感型客戶，對癥下藥，其在保年數越長，給客戶的忠誠度折扣就越大，并且還可以免除后續第一次出險而導致的保費上漲；對于服務敏感型客戶，則提供理賠服務的VIP通道、高檔代步車等等。

這些都是律商風險愿意與財險公司一同研究和共同成長的話題。

事實上，在賦能中國保險行業智慧決策這件事上，律商風險始終堅持把專業、領先、值得信賴做到位，來助力保險行業實現全球領先價值，助力保險消費者追求幸福生活。

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關鍵詞： 財險公司